一個(gè)好的網(wǎng)站，不僅僅是看著覺(jué)得高大上，更重要的是客戶瀏覽你的網(wǎng)站，隨后能轉(zhuǎn)化為一個(gè)詢盤或者一張訂單，這才是真正有意義、有作用的網(wǎng)站。想必你曾聽說(shuō)過(guò)心理學(xué)對(duì)優(yōu)化網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的作用，或許你深信不疑，或許你嗤之以鼻。在老外眼中，心理學(xué)和CMO（首席營(yíng)銷官）在很多方面都有共同點(diǎn)。一名優(yōu)秀的CMO應(yīng)當(dāng)善于將心理學(xué)研究成果運(yùn)用到營(yíng)銷工作中。可惜的是，大多數(shù)CMO止步于此。他們一方面知道心理學(xué)和CMO是絕配，兩者相加能產(chǎn)生奇妙的化學(xué)反應(yīng)，帶來(lái)無(wú)限可能；另一方面在日常實(shí)施這些想法時(shí)，卻又未能做出任何轉(zhuǎn)變。其實(shí)，大多數(shù)CMO希望找到的是訣竅、技巧、策略、方法和過(guò)程，而不只是一些隨機(jī)、盲目、對(duì)照式的交叉研究。他們的想法是：拜托，請(qǐng)直接給我們?cè)E竅和技巧好嗎！所以，這也是我們提供這篇文章的原因。我打算在這篇文章里告訴大家為什么心理學(xué)對(duì)CMO至關(guān)重要，以及如何通過(guò)心理學(xué)的力量，迅速實(shí)現(xiàn)對(duì)轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化。接下來(lái)，就請(qǐng)跟我一起來(lái)解密奇妙的心理學(xué)吧！
為什么在優(yōu)化轉(zhuǎn)化率時(shí)，心理學(xué)意義重大？
問(wèn)題一：心理學(xué)背后的價(jià)值究竟是什么？難道CMO不應(yīng)該只關(guān)注A/B測(cè)試、測(cè)試結(jié)果、變量、分析和網(wǎng)站優(yōu)化嗎？當(dāng)然可以，不過(guò)如果你想成為轉(zhuǎn)化率優(yōu)化高手，就必須要邁入心理學(xué)的大門。以下是這樣做的原因。想要了解心理學(xué)對(duì)CMO的影響力，有成效的方法是思考：CMO的目標(biāo)是什么？企業(yè)開展?fàn)I銷的終極目的是幫助消費(fèi)者做決策。比如，刺激他們購(gòu)買——這就是付費(fèi)轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，在很多時(shí)候，一些初步策略性目標(biāo)可能僅會(huì)涉及到如“訂閱”或“免費(fèi)下載”這樣的決策。即便如此，CMO的終目標(biāo)是將用戶帶到?jīng)Q策前，并幫助他們做出決定。
既然目標(biāo)是做決策，那么作為CMO，我們必須清楚如何讓用戶做決策！這就是心理學(xué)的范疇啦！為什么？因?yàn)樾睦韺W(xué)就是和做決策有關(guān)。每個(gè)轉(zhuǎn)化都反映了做決策的心理現(xiàn)象。
說(shuō)到底，你真正應(yīng)當(dāng)把握的是，客戶心理。
我寫這篇文章，并非要揭露客戶心理不為人知的一面，而是想強(qiáng)調(diào)：轉(zhuǎn)化優(yōu)化其實(shí)是依靠心理學(xué)，理解并建立轉(zhuǎn)化體驗(yàn)。總之，如果你妥善運(yùn)用心理學(xué)力量，你將會(huì)成為一名成功的CMO。我想說(shuō)的話已經(jīng)說(shuō)完了。不過(guò)很顯然，我們現(xiàn)在還剩下一個(gè)問(wèn)題。
你該如何運(yùn)用心理學(xué)力量進(jìn)行轉(zhuǎn)化優(yōu)化呢？
之前我所說(shuō)的內(nèi)容，全部是關(guān)于心理學(xué)為什么重要?，F(xiàn)在我將告訴你，如何運(yùn)用心理學(xué)優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。我到底該如何通過(guò)僅僅數(shù)百字的文章，就教會(huì)你們使用幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)研究產(chǎn)生的心理學(xué)成果呢？那就是，為你們提供一個(gè)框架。
把你的用戶研究個(gè)透。
一切的源頭在于，針對(duì)你的用戶：①了解他們。②研究他們。③和他們交談。④理解他們。⑤問(wèn)他們問(wèn)題。⑥花時(shí)間和他們相處。⑦分析他們每一次的點(diǎn)擊、暫停、滾動(dòng)和跳出行為。很多人會(huì)習(xí)慣直接跳到理解用戶的數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)——分析網(wǎng)站跳出率，頁(yè)面行為，個(gè)人信息等。我想告誡各位，千萬(wàn)不要被這種習(xí)慣所誘惑。
采訪用戶
我建議你在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析之前，開展更深層次的用戶研究——找到具有代表性的用戶——然后采訪他們。
運(yùn)用消費(fèi)特征（心理圖案法）。
另外，不要僅僅研究客戶肖像里的個(gè)人資料，而是追蹤更深層次和更具動(dòng)機(jī)性的心理統(tǒng)計(jì)特征。將你得到的結(jié)果加以運(yùn)用。一旦你取得某些心理學(xué)研究成果，一定要記得加以運(yùn)用。心理學(xué)和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化息息相關(guān)。你越多應(yīng)用心理學(xué)成果，就能越快進(jìn)行轉(zhuǎn)化率優(yōu)化、提高，終獲利。
